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销售需要具备的8种能力

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守得云开 发表于 2021-1-1 17:45:28 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 
别人问你,To B销售人员需要具备什么样的本事,该如何答复?
在我没做销售之前,常常听到别人说,做销售很赚钱,只要会搞关系,会说话就行,其时,由于我的认知水平不高,就担当了这种说法。因为这个缘故,在我思量走销售这条路时,比力纠结,原因是我缺乏这两种本事。但为了赚钱,我照旧选择了做销售,逐步地,随着我的认知水平逐渐提高,看法也产生了变化,现在以为以前的那种说法比力简单。销售实在是一门综合学科, 就像读书的时候,一个人要掌握许多门课程一样,需要具备多项本事,而上面提到的仅仅是其中两项, 另有那些呢? 一起来看下图

 
一、专业本事
我把这项本事放在第一位,是因为它决定客户对你的信任水平。在我的明白中,专业本事包罗以下几方面,一是熟练掌握自身所从事的行业知识;二是熟练掌握客户行业的知识;三,使用自身的专业知识办理客户行业中的问题。对于这点我深有体会,2016年的时候,有段时间,我主要面向直播行业的企业推销业务安全产物。一开始,我认为他们的需求跟其他互联网企业类似,会关心用户的的账户安全,就按照通例的方式与他们沟通,结果恰恰相反,他们想办理的是用户的内容安全问题。由于对客户的需求不相识,导致提供的方案出现了弊端,致使沟通效果没有到达预期,客户对我们的本事产生了猜疑。试想一下,如果我对客户的需求比力相识,提供的方案能资助他们办理问题,那客户会不会信任我们,会不会增加合作的概率呢?从谁人时候开始,我一直在提高自己的专业本事。
二、沟通本事
在我的朋侪中,有几个谈锋很好,他们到那都能成为核心,很受人接待, 我一直很羡慕他们。在做销售之前,受到外界的影响,我认为销售要具备较强的表达本事,才华要说服客户购买产物,后来,随着履历的积累,我的想法发生了改变,销售真正需要掌握的是沟通本事,表达本事仅仅是沟通本事中的一部门。
沟通本事包罗三个部门, 我举个例子:
我曾经打仗过一家客户,是一家大型连锁水果企业,业务有线上也有线下,他们遇到的问题是用户购买水果后会在线上选择退货,由于退货没有门槛要求,你买多少就可以退多少,许多骗子使用这点买了就退,给他们造成一定的损失。他们非常想办理这个问题,但退货方式是他们的品牌理念,不能改动。所以,一直找不到符合的方法, 想看看我们能否办理。由于第一次遇到这范例的问题,我非常兴奋,跟客户交流完后,立刻组织相关同事,同时,从网络上寻找了许多资料,跟同事们举行分析和探讨,颠末几天的积极,最终整理出一份办理方案,对于方案我比力满足,但这仅仅是我个人的想法,方案提交给客户后,得到的反馈是不符合,因为改变了他们的业务模式,换句话说,改变了他们的品牌理念,这人家哪能担当?就这样,几天的投入白白浪费了, 而且,客户还质疑我们的本事。假设其时我能跟客户确认品牌理念是不是一定不能改动,这样的情况就不会发生。这就是缺乏沟通本事的体现。因为沟通本事不光要求会讲,还要会听,而且听重点,而且要让对方知道你听懂了,这就是沟通三要素。从那时开始,我就特别注意训练这方面的本事。
三、人脉资源
在我做销售的这些年中,每一次口试,对方都会问一个问题,你有多少人脉资源。从古至今,人脉资源的代价毋庸多说,对于销售来说,这是一项非常重要的本事,甚至决定了企业给你开多少工资 ,一些中小型企业, 口试的时候很看重候选人在这方面的积累。因为,人脉就是钱脉。人脉资源的积累不是一件简单的事情,不光要投入时间、成本,还跟个人的本事和配景有关。那如何积累人脉资源呢,是有一定的本事的,感兴趣的朋侪,可以看看这本书,内容是关于如何积累人脉,使用人脉创造代价。这里有些观点先分享下, 并不是你认识某某人大概有某某人的接洽方式就叫做人脉资源,而是当你有需要时,对方有本事也愿意资助你,这比如,你需要用钱的时候,别人愿意借钱给你,反之也一样。说到这里,刚入行的销售会有问,如果缺乏人脉资源,那该怎么做,我的看法是,搏命积极,从各种渠道积累人脉,与此同时,提高自己,成为别人的人脉。
四、团队协作本事
我曾经看到过一句话,在宁静年代,销售就是打仗。确实,现代社会竞争猛烈,每个企业都想长处最大化,想占领更多的市场,但竞争的结果往往是赢者通吃,企业必须具备较强的竞争本事才华生存下来。对企业来说,在市场营销当中,有一种本事非常重要,就是团队协作本事,打仗靠的就是团队。作为销售,我们可以思考下,在你的职业生涯中,有没有谁人订单是靠自己拿下的,我想,大多数的人答复是没有,除非公司只有你一个人,每个订单都要靠团队共同才有大概拿下,从打仗客户到最终合作的整个过程,需要多少人协作,包罗销售、售前、产物、技能、财政等,每个脚色都在项目中发挥差别作用,销售人员要做的就是,使用公司的资源,领导团队,全力拿下订单, 资助公司创造营收,让自己得到更高的收入和发展。
五、执行本事
每年,拿到销售任务之后,我都会给自己打鸡血,方式比力简单,就是看书,而且,固定看一本书,书名叫做,写得非常好,内容是关于一个人在担当送信任务后,降服重重困难,把信送到加西亚手里的故事。感兴趣的朋侪可以看下,看完后,我知道完成目的的过程肯定是荆棘密布,但无论如何,一定要像加西亚一样,想方设法完成业绩,只有这样,才华体现出销售的代价,才华赚更多的钱。
六、写作本事
无论在工作照旧生活中,都离不开写作,大到一份方案、小到一句问候语,但是许多人不想写作,因为要思考, 要将脑海中的知识整理后输出;而思考是非常痛苦的事情。正因为如此,这种本事才显得尤为重要,对于销售来说,写方案、总结,邮件,那是再寻常不外的事情,但是有多少人能写好呢,在我打仗过的人中,五个人中有一个就已经很不错了。因此,如果你掌握了这项技能,是不是多了些优势呢?我是在做销售8年之后,才意识到这项本事的重要性,才开始系统化的训练。有些人会说,我写得很烂,海明威说过:一切文章的初稿都是垃圾,他的作品许多要改上七八次才完成,可见任何技能都需要练习的。只要开始写,肯定有方法能写好,这里有几个方法供各人参考,
第一,市面上有许多关于写作本事的书籍,可以挑选你喜欢的作为参考,我常看的一本书叫做,内里有些本事很不错,感兴趣的朋侪可以去相识;第二,定目的, 天天对峙写500字大概1个小时,写的时候把手构造掉,会合精力, 提高效率;第三,写完后先放着,过几个小时大概一两天再修改,而且记录下遇到的问题,每周总结一次,看看那些问题已经改掉,逐步地,你会发现自己在进步;第四,写完后找人看,身边的朋侪大概妻子都行,旁人更容易发现问题,当确认没有问题的时候,再发表到微信公众号大概知乎等平台上,让网友帮你发现问题。记着,发表之前一定要详细查抄。按照这种方式,日积月累,你的写作本事在不知不觉会得到提高。
七、洞察本事
看到这里,你心里会有疑问,这种本事怎么明白。通俗的讲,洞察本事指的是透过现象看本质, 这是一种综合本事,包罗分析、判定、观察等本事。在销售的过程中,常常要跟客户现场交流,在这个过程中,客户的每个心情和每句话都有差别的寄义,如何快速应对对销售人员的洞察本事提出了较高要求。
有一次,我跟一个同事去拜访一家做Led 的外贸企业,其时,跟我们交流的是IT 主管以及外贸部的副总,在攀谈中,外贸部的副总说了一句话,所有供应商的产物功能和服务看起来都差不多,我要看哪家的的价格符合,给到我的支持最多,我再跟向导陈诉。其时,我的同事立刻接过话,说道, 您可以放心,这方面我们肯定会做到最好,归去会跟公司特殊申请,在价格上给到您最大的优惠,方便您跟高层陈诉。从客户公司出来后,同事告诉我,这个人要背工,你晚上给他打个电话,看他要多少比例,我将信将疑, 晚上7点的时候给他打了个电话。果然,确实像同事所说的,要背工。虽然最终公司差别意这样操纵,导致丢失了订单,但从这个案例中,我明白洞察本事的重要性, 外贸部副总说的那句话“给到我的支持最多”,就是要背工的意思,如果没有听出来,大概我们连怎么丢单的都不知道。
除此之外,洞察本事,更厉害的是发现新时机的本事,现在商业竞争猛烈,产物同质化严重,谁可以或许创造出符合市场需求的产物,谁就能赚更多的钱,最典范的,就是抖音,谁能想到,在微信之后,这个产物能在短短4年内,就拥有凌驾日活3亿的用户,因为这个产物,字节跳动已经成为中国互联网行业排名前五的企业。
八、幽默本事
2014年的时候,我在一家提供Saas 产物的公司做销售。有一次,公司举行产物宣讲会,邀请意向客户来参会,为了会议的效果,场地安排在公司的大会议室,想使用主场优势让客户签单,为了这次会议,公司也做足了准备,从楼下电梯口到会议室入口都安排人迎接客户。我的客户来了后,看到这样的场景,开顽笑的跟我说,你们准备了这么多人啊,看来本日是跑不掉了,刚好公司的楼上就是酒店,我灵机一动,接过话说,您放心,酒店就在楼上,房间已经开好,包您满足。客户听完,哈哈大笑,看来本日必须跟你合作了。后来,由于会议的效果比力好,而客户恰好也计划购买,自然而然的就合作了。这是我第一次发现幽默的魅力,不光可以或许和缓气氛,还能加深与客户之间的关系。
无论在工作照旧生活中,总会遇到许多困难,不管怎么样,我们都要以幽默的方式面对,幽默是一种说话本事,更是一种为人处世的生活哲学。幽默是有章可循的,只要掌握幽默的本事,而且多加运用,可以或许资助我们办理工作和生活中的尴尬和抵牾。我一直也在通过各种方式让自己变得幽默,包罗阅读书籍,看喜剧,观察身边幽默的人等。在人际来往中,富有幽默感往往容易受人接待,而这样的人往往销售业绩都不会差,他们懂得如何让客户舒服,而人都喜欢让自己舒服的人。所以,希望每个人都能成为幽默高手,成为让别人舒服的人。
看完文章后,有人会问,这对销售要求太高了吧,我想说的是,掌握上文提到的任何一项本事,都能让你变得优秀,但是作为一名TopSales, 应该拥有上面提到的本事。
备注: 本文只是对To B销售人员需要具备的本事的简单论述, 纯属个人观点,接待交流。

来源:https://blog.csdn.net/m0_53157078/article/details/112007786
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